ブログ界でも広告業界でも話題の『テレビCM崩壊 – マス広告の終焉と動き始めたマーケティング2.0』を、今更ながら読んでいます。アメリカの広告事情を把握していないとついていけない箇所がところどころにあるのですが、旧態依然とした広告には消費者はもう振り向かないよという刺激的な事例が多く挙げられています。
本の中で何度も繰り返し出てくるのが「消費者が主導権を握った」という表現。消費者が過去10年の間に大きく変わって力を持つようになったのが、ひとつのポイントだと指摘しています。7章では「変貌する消費者を再考する」として、新しい消費者像を提示しているのですが、非常にうまく捉えていて大変参考になります。
前回のエントリー記事「中小企業とWeb2.0」の続き。
実際の「商売」の部分は Web2.0 とはあまり関係がない、と書きましたが、「自分たちの会社はいったい『何を』売っているのか」という、まさしく商売の部分の理解があるほど、「Web2.0 の時代」にうまく効果を出せるのではないでしょうか。
「自分たちの会社はいったい『何を』売っているのか」。化粧品メーカーは化粧品を売っているのではなく「美しくなるためのもの」を売っていて、果物屋さんは果物ではなく「健康的な生活を送れるもの」を売っています。IBM の取締役だった方は、「我々はコンピュータを売っているのではなく、問題解決のためのソリューションを売っているのだ」と言っていたそうです。
佐々木俊尚氏著『検索エンジンがとびっきりの客を連れてきた！ – 中小企業の Web2.0 革命』に出てくる企業の事例として、屋形船を営む会社と江戸切子を売るお店の話が出てきます。どちらも、検索エンジン対策と PPC広告に取り組み出し、徐々にキーワードの幅を広げていった、という話が展開します。本には明確な形で書かれていませんが、両者とも「自分たちの会社はいったい『何を』売っているのか」に気がついた点が大きなポイントではないかと思います。
当初は「屋形船」「東京湾 屋形船」といったキーワードを登録していたが、しばらくして「東京湾 夜景」「宴会 幹事」などとキーワードの幅をかなり広げるようになった。
そうしたのは、「屋形船」というキーワードだけでは客層が限られてくるということに気づいたからだった。たとえば、
「今度の宴会は、みんなで東京湾の夜景でも見たいね」
と社内で盛り上がっても、そこでいきなり「屋形船に乗ろう」とはならない。宴会幹事が東京湾の夜景を楽しむために検索エンジンで何かのサービスを探すとしても、「東京湾 屋形船」というキーワードはあまり使われない。そもそもが宴会で屋形船に乗るという発想が幹事の側にもともとないのだ。
屋形船を営んでいる会社は、屋形船の乗船を売っているのではなくて風情を楽しむことを売っているのだ、と気がついたのです。ここに気がつくかどうかで、成功には差が出てくると思います。江戸切子を売るお店も、途中で「焼酎」といったキーワードに気がつき、大きく売り上げを伸ばします。
「Web2.0」は、企業にとってそれだけではたぶん魔法ではありません。ただ、これまでの「商売」と組み合わせることで思いがけない効果が出たりするものだと思います。「商売」の部分が強ければ、大企業とも渡り合えるだけの力を差し出してくれるのが、「Web2.0」のテクノロジーなんじゃないかと思います。
佐々木俊尚氏著『検索エンジンがとびっきりの客を連れてきた! – 中小企業の Web2.0 革命』を読みました。中小企業が検索エンジンと PPC 広告を利用していかに事業を立て直したかという事例が、詳細に描かれています。
「Web2.0」というキーワードを絡めた記事を、一般の雑誌やフリーペーパーでも見かけるようになりました。「うちのホームページも Web2.0 に対応してくれ」というような、少しヒアリングをしなければ意図が掴めないような依頼も来ています。ただ、言葉が一人歩きしていようなる状態の「Web2.0」と、たとえば中小企業のサイトは、なかなか結びつきにくいものです。そのようなときに、本書は一つのヒントになると思います。
「松竹梅」戦略と言うのかどうか知りませんが、お客（ユーザー）の購買心理と日本人の中流階級意識を利用したマーケティング戦略があります。
うな重のお店のお品書きに「松」「竹」「梅」と書かれていたら、日本人は「竹」を多く選びます。「松」は高くて手が出ないけれど「松」は少し貧乏くさい、という購買心理が働くからです。価格設定とネーミングを軸としたマーケティング戦略ですね。ユーザーが自分で選んだことで満足度や納得度が上がるという効果もあります。
商品ラインナップの中で、Aの商品は売りたいけれどBの商品はサービス品で利益率も低いからあまり売りたくないという場合は、この戦略をとると効果的な場合があります。ポイントは2つ。
先日、美容院に行って髪をバッサリ切ってきました。ただ、いま住んでいるところに引っ越してきてからはどこの美容院に行っていいやらわからず、結局検索エンジンのお世話になりました。「美容院」と「（地名）」の組み合わせで検索し、ここかな？というところをあらかじめ下見までしてから、先日の訪問となりました（美容院選びは男にも結構センシティブな問題だったりします）。
で、髪は満足のいくものになり、店の雰囲気もそこそこ悪くなく、僕を担当してくれた方との話もそれなりに弾み、僕はしばらくはそこの美容院に行くことを決めました。その美容院にとっては、SEOやPPC広告がきっかけで、顧客を一人獲得したような形になります。